Os principais desafios ao vender seguro imobiliário

Um dos maiores sonhos dos brasileiros é a aquisição da casa própria, e sabemos que esse também é o maior investimento que se pode fazer. Mas mesmo com tanto dinheiro envolvido, não é de costume nosso fazer um seguro imobiliário desse patrimônio tão difícil de se conseguir.

Sabemos que é previsto por lei a aquisição de seguro contra fogo em qualquer contrato de locação, mas que ainda sim, muitos não conseguem fechar essa venda. Mas mesmo que tenha alguns desafios, a aquisição de seguros residenciais está sendo cada vez mais aceita.

Se você quer saber alguns desses desafios e como superá-los continue lendo esse artigo.

O otimismo do brasileiro

Um dos pontos que mais dificultam a venda do seguro imobiliário, seja residencial ou comercial, em uma locação é a questão do otimismo de nós brasileiros. Nós sempre pensamos que nada de ruim vai nos acontecer, até que algo realmente ocorra. Temos sempre a esperança de que sempre teremos coisas boas a nossa volta, mas isso pode muito bem ser uma cilada para nós mesmos.

Segundo Marcelo Néri, ministro da Secretaria de Assuntos Estratégicos, “essa positividade em relação ao futuro dificulta, por exemplo, a decisão do brasileiro de poupar, de se precaver em relação ao futuro, comprar seguro, investir em educação, uma série de agendas em relação ao futuro fica pouco prejudicada talvez por esse ‘auto-otimismo’”.

Não que queiramos que as pessoas se tornem pessimistas e tenham medo do futuro, mas é preciso achar um equilíbrio entre a positividade, otimismo e a realidade. E é nesse quesito que os clientes devem ser abordados. Nós esperamos que nada de ruim aconteça, mas, e se acontecer?

A comparação com seguro automóvel

Por muitos anos o seguro automóvel foi o campeão de vendas no Brasil, e hoje só está em segundo lugar, atrás do seguro de vida. E como muitas pessoas possuem o conhecimento dos valores de seguro automóvel, imaginam que seguros residenciais e comerciais sejam extremamente caros.

É preciso quebrar essa ideia de alto valor para a aquisição do seguro imobiliário e mostrar ao cliente que enquanto um seguro automóvel varia de 5% a 20% do valor do carro, o seguro para um imóvel possui uma taxa anual que varia de 0,1% a 0,3% sobre o valor da residência.

O desconhecimento das coberturas

A maioria dos locatários quando estão fechando uma locação e recebem a informação da necessidade do seguro imobiliário, não estão cientes que dependendo do plano contratado há algumas coberturas que poderão ser utilizadas ao longo da vigência da apólice do seguro.

A verdade é que muitas imobiliárias terceirizam a venda de seguro imobiliário, o que não é aconselhável, já que a dinâmica de comunicação entre às duas empresas são diferentes. Algumas vezes, a própria imobiliária não tem o conhecimento de quais coberturas estão contratadas no seguro de seu inquilino, e quando é necessário acionar, nem um dos dois sabem que o seguro poderia cobrir.

Esse desconhecimento faz o inquilino pensar que o valor que ele pagou pelo seguro tenha sido em vão, quando, na verdade ele poderia usá-lo mais. Para se ter uma ideia, por exemplo, um seguro de um apartamento no valor de R$200 mil tem um valor aproximado de R$120.

Suponhamos que um locatário precise de um serviço emergencial de chaveiro, se ele não tiver seguro, é necessário chamar particular e o preço disso pode ser até R$190 se considerarmos uma chave simples. Com o valor de R$120 além de chaveiro, pode ser contratado eletricista, encanador e muitos outros dependendo da cobertura contratada.

O problema da venda casada

Como citado antes, alguns novos locatários talvez não saibam da obrigatoriedade da aquisição do seguro incêndio, e ao assinar o contrato recebe a informação de que é preciso pagar mais uma taxa referente a isso.

Muitas imobiliárias não informam aos clientes que esse seguro é obrigatório, porém, ele pode ser feito em qualquer lugar, não necessariamente junto a imobiliária em que está locando o imóvel. Mesmo que a própria imobiliária não venda o seguro, ela pode fazer parcerias com corretoras para ganhar uma porcentagem. Isso faz com que o cliente não saiba as coberturas que eles está contratando e muitas vezes paga mais caro pelo seguro.

A prática da venda casada é ilegal e pode gerar multa, além de manchar a reputação da imobiliária, não é aconselhável que faça se faça isso. Como uma alternativa, a imobiliária pode utilizar uma plataforma para fazer seguros diretamente nela e receber a comissão inteira em cima da venda, como é o caso da plataforma da Next One.

Além de receber a comissão, é possível ter uma visão mais abrangente do seguro, já que é possível contratar o seguro imobiliário básico, completo e o faça você mesmo, onde a imobiliária junto ao cliente decidem quais serão as coberturas que serão contratadas. Dessa forma o cliente toma ciência do que precisa ou não contratar e só paga pelo que tem interesse.

O país que não sofre catástrofes

A verdade é que moramos em um país tropical, que não é abordado por furacões, tremores, tsunamis e outros eventos grandes da natureza. Muitos veem o seguro imobiliário como algo que nunca será utilizado, mas esquecemos de alguns fatores que podem ocorrer, como, por exemplo:

Queda de balões

Não é incomum ouvirmos no rádio ou na TV, incêndios que tiveram como início uma queda de balão. Por incrível que pareça, mesmo sendo ilegal e com muitos perigos, balões são soltos diariamente e mesmo que pequena, ainda há uma chance dele cair em uma residência.

Queda de raios

O Brasil é considerado um pára-raio, pois, são cerca de 70 milhões de raios anualmente. Para se ter uma ideia, o índice de sinistralidade de imóveis no país é de 31%, ou seja, de cada 10 contratos de aluguel, 3 são atingidos por raios.

Alagamentos

Infelizmente, grande parte das cidades brasileiras não estão preparadas para grandes chuvas, e por sermos um país tropical, temos chuvas quase o ano inteiro, retirando os estados de seca. A probabilidade de acontecer um alagamento é muito alto e não há nada que possamos fazer para impedi-lo.

Os desafios são muitos e a cultura do brasileiro em relação à contratação de seguro imobiliário precisa ser melhorada e inserida cada vez mais no fechamento de novos aluguéis. O artigo te mostrou algumas formas de rebater esses desafios, e como você pode criar argumentações para seus futuros clientes.

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