Como induzir o cliente a fechar seguro com você

Muitos são os corretores que nos informam que os clientes fecham a locação sem o seguro ou procuram fazê-lo com outra pessoa e acabam perdendo a chance de fechar aquela venda e receber sua esperada comissão. Mas você não se pergunta: porque não fecham com você? O que você está fazendo de errado? Afinal, você sabe com induzir o cliente a fechar seguro com você?

Nesse post vamos abordar algumas técnicas que precisam ser consideradas na hora de abordar um cliente para que sua venda seja finalizada. Vamos la?

Converse com seu cliente e entenda suas dúvidas

Muitas imobiliárias na hora que estão apresentando os imóveis para seus clientes sempre focam no valor do aluguel, condomínio e IPTU, porém quando essa locação é fechada aparecem outros custos que os locatários nem esperavam que precisariam pagar.

Então a primeira dica é: Quando estiver fechando uma locação informe ao cliente todos os custos que ele terá. Pergunte quais são suas dúvidas e esteja pronto para respondê-las. Seja amigo dele e fale como se estivesse dando um conselho.

Se você não for claro em todas as taxas que ele terá que pagar, ele não confiará em você e certamente procurará outro lugar para fazer o seguro e até mesmo, o aluguel. Já falamos em outro post como encantar clientes também é uma maneira de gerar receita.

Mostre que por lei o seguro incêndio é obrigatório

Estamos no Brasil e não seria novidade seus clientes pensarem que isso é conversa de vendedor. Tenha sempre em prontidão algum documento impresso, como o livro da lei do inquilinato ou algum site nos favoritos do navegador, de fonte confiável que mostre que isso é real.

Além de comprovar que esse seguro é obrigatório por lei, mostrar os benefícios que ele trás, como chaveiro, encanador, eletricista e etc., é uma ótima opção. Mesmo que o locatário insista em dizer que ele é cuidadoso e que o imóvel nunca seria incendiado, lembre-o que ele tem vizinhos e não pode dizer por eles. Em casos de apartamento é ainda pior, pois se um pega fogo a chance de atingir um ou mais apartamentos ao redor é extremamente grande.

Nunca omita que é possível personalizar esse seguro de acordo com a necessidade de cada cliente. Isso pode fazer com que o valor caia ou aumente. Tudo dependerá do que ele quer. A plataforma da Next One faz essa personalização de forma muito fácil.

induzir o cliente

Depoimentos de outros locatários é uma maneira de induzir o cliente

Recolha alguns depoimentos de locatários que precisaram utilizar os benefícios que o seguro contratado oferece para ser apresentado como argumento para os futuros clientes. É fato que clientes os estão mais propensos a comprar, quando sabem que outras pessoas na mesma posição deles compraram o seguro e ficaram felizes com a aquisição do mesmo.

Como por exemplo, temos essa matéria de uma senhora de 79 anos que perdeu o controle do carro e invadiu uma clínica. Quem iria imaginar que isso aconteceria? Sabemos que isso é um caso isolado, mas todos as pessoas estão sujeitas a isso. Nesse caso em específico, sabemos que o locatário dessa clínica possuía um seguro e não vai arcar com nenhuma despesa, muito menos o proprietário do imóvel. É interessante sempre pegar depoimentos desses clientes para apresentar para novos locatários.

Mostrar outros tipos de seguros não é pecado

Vamos supor que depois de todas as soluções para as objeções do clientes, eles ainda insistam em não fechar o seguro incêndio com você. Tudo bem, isso pode acontecer, o que não pode é se alterar com o cliente ou até mesmo mudar seu tom.

Aproveite a conversa para explicar que toda imobiliária exige a garantia do aluguel, como o fiador, seguro fiança e título de capitalização, por exemplo. Informe o ponto positivo e negativo de cada um para ver qual se encaixa melhor no perfil desse futuro locatário.

O título de capitalização, por exemplo, é uma das garantias que a plataforma da Next One oferece e possui o benefício do cliente poder retirar todo o valor aplicado no final da locação, além de concorrer a sorteios mensais, não perdendo nenhum valor com isso. Ao contrário do constrangimento de procurar um fiador e o gasto perdido do seguro fiança, a capitalização é uma ótima garantia de aluguel que você pode oferecer.

Conclusão

Seja sempre sincero com seu cliente, mesmo que você tenha que bater metas ou esteja muito precisando do dinheiro da comissão envolvida nessa venda. Nós sempre repetimos em nossos artigos que o cliente é sempre em primeiro lugar, pois quando ele confia na empresa, ele mesmo faz a publicidade, indicando seus serviços.

Se você tiver alguma dúvida ou sugestão de algo que acha que faltou no post, informe nos comentários.

 

 

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