Gestão de relacionamento com o cliente para imobiliária e corretores

Parece que o único foco de boa parte dos corretores de imóveis é bater metas, alcançar os resultados, conquistar o sucesso, resumindo: vender mais. Muitos começam o dia pensando em uma fórmula para que isso aconteça de forma rápida e eficaz. Mas só atingimos esses objetivos priorizando aspectos como o relacionamento com o cliente.

Na hora da venda, o principal objetivo é conhecer intimamente os clientes para melhor atendê‐los e, assim, conservar sua fidelidade. Para manter o cliente e fazer com que ele volte e indique nossos serviços é necessário, em todas as etapas do processo de vendas, atenção exclusiva as reais necessidades do cliente e manter contato constante para que ele não se esqueça de você.

Na abordagem, no fechamento e principalmente no pós‐venda permaneça em contato, mesmo que para solucionar dúvidas simples como “A região X anda mais valorizada que a região Y?” ou “Se eu quiser revender, preciso reformar?”. Fazemos esse tipo de abordagem para agradar o cliente, agregar valor, demonstrar que ele pode contar com você.

É importante interagir com todos os clientes, dos que acabaram de entrar em contato até aqueles que já compraram um imóvel a 3 anos, e com eles construir uma relação de aprendizado. Nunca sabemos se aquele cliente antigo precisa de novos estabelecimentos ou se tem um amigo que precisa. Se estivermos próximos, a chance desse cliente nos solicitar novos serviços aumenta consideravelmente.

CLIENTES NÃO SÃO TODOS IGUAIS

Podemos classificar esses consumidores em 3 categorias básicas e para cada uma é necessário uma estratégia diferente:

  • CLIENTES POTENCIAIS: São os chamados prospects. Eles buscam seus serviços, mas ainda não se relacionam com a sua empresa. Seu maior objetivo é encontrá-los e conquistá-los, sempre mostrando os diferenciais de sua imobiliária e serviços úteis à sua necessidade.
  • CLIENTES CONQUISTADOS: Estes consumidores já se relacionam com você, mas estratégias de fidelização são sempre necessárias para tornar esse relacionamento duradouro. Mantenha contato com o cliente, questione se está tudo bem ou se a imobiliária pode ser útil em algum outro serviço. Estes, quando bem atendidos, tem maior chance de indicar a imobiliária à outros prospects.
  • CLIENTES PERDIDOS: Se você está tentando reconquistar um cliente, primeiro identifique o motivo de sua insatisfação. Existe grande chance de perceber falhas que, em muitos casos, o profissional não está preparado para assumir ou até mesmo não quer admitir. Porém, esta descoberta é a melhor a forma de rever a sua atuação, realinhar as estratégias e provocar um novo comportamento.

É importante entender que, quando o cliente procura sua imobiliária ou seu escritório, ele já tem interesse em fazer o negócio e já pesquisou bastante sobre o mercado. Mas quando você procura o cliente, é necessário despertar esse interesse, mostrar as vantagens de investir em sua empresa e não na concorrente. Isso requer planejamento, por isso fique atendo às nossas dicas.

 

gestão de relacionamento

SAIBA POR ONDE COMEÇAR

David Moyer, ex vice-presidente da Century 21 Brasil e hoje atuante na Hawaii Sands Realty, já destacava há quatro anos atrás que a prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis clientes, mas parece que as imobiliárias não tem atentado para a importância dessa ferramenta. Por isso, quem domina essa técnica é considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospecção no mercado imobiliário é necessário estar atento a alguns elementos.

É necessário fazer um estudo do prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. É fundamental criar uma interação, estar em sintonia com ele, criando empatia. Muitas vezes, os ficam tão focados
em campanhas de um lançamento, premiações e metas, que não conseguem perceber quais são as reais demandas dos clientes.

Não deixe para prospectar novos clientes apenas em períodos de lançamento, crie um banco de dados e estabeleça uma rede de relacionamentos. Essa rede pode ser direcionada para várias estratégias de vendas, como eventos.

COMO VOCÊ PASSA SUA IMAGEM AO CLIENTE?

Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se sentem mais confortáveis com o contato. O mesmo vale para supervisores, gerentes e donos de imobiliárias. Quando os prospects precisarem de um serviço imobiliário, escolherão fechar negócio com o corretor que lhe passou a melhor impressão ou mais segurança.

Neste mercado, de forma especial, os clientes querem comprar com ‘amigos’. Ouça verdadeiramente suas expectativas, identifique sua real motivação de compra e ofereça o imóvel mais adequado para esta necessidade. Com esse maior controle, a equipe conseguirá atender melhor os clientes e, por consequência, fechar uma quantidade maior de negócios.

O corretor de sucesso entende essa relação, por isso é sempre proativo e já deixa o próximo encontro, ligação ou visita agendada. Essa iniciativa deve vir do corretor, pois o cliente não deseja precisar lembrar-se de datas e reuniões. Não se esqueça que o maior interesse da venda é sempre seu, os clientes sempre terão concorrentes oferecendo produtos semelhantes. O que diferenciará sua imobiliária é justamente essa atenção exclusiva.

Conhecimento nunca é de mais, mantenha-se atualizado sobre as novidades do mercado. Fique atento à novas regiões de atuação e serviços que você pode oferecer como diferencial.

 

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DEDIQUE-SE AO MARKETING PESSOAL

Mas do que se trata? Simplesmente tornar a sua imagem algo atrativo e interessante. É a capacidade individual de atrair e manter relacionamentos, tanto pessoais quanto profissionais. O marketing pessoal diz respeito ao que temos internamente, nos motiva e nos leva a algum lugar.

Nesse ponto, tudo o que é possível fazer está em suas mão, as ferramentas de trabalho estão em você próprio e à sua disposição, basta usá-las a seu favor. Mas cuidado! Tenha bom senso para não exagerar nos atrativos, para desenvolver suas estratégias basta seguir esses passos:

  • Comunicação direta – Fale corretamente, de forma clara e objetiva, com convicção. Olhe nos olhos. Saiba ouvir e manter o tom de voz adequado.
  • Postura – Mantenha uma postura correta e tenha expressividade. Isso vai determinar a imagem que você transmite, de interesse ou desleixo por exemplo.
  • Cuidados com a aparência Preocupe-se com o seu visual, mantenha uma aparência que evidencie verdadeiros valores.
  • Sua marca pessoal – Sabe aquele ponto forte que sempre destacam quando falam de você? Faça-o sua marca registrada, destaque essa qualidade.
  • Resultados – Busque superar suas metas e expectativas com qualidade máxima. Você sempre pode mais!
  • Comprometimento – Seja envolvido em tudo o que faz e será reconhecido pelo seu trabalho.
  • Conhecimento – “Beba de novas fontes”. Tenha atitude e coloque sua ideias em prática.
  • Humildade – Aceite receber e admitir falhas. Seja maduro e não crie conflitos, busque melhorar aquilo que foi falho.
  • Paciência – Tudo na vida exige dedicação e os resultados não aparecem de imediato. Se dedique e eles aparecerão.

Não se esqueça de ser positivo. Busque o equilíbrio em todos os campos da vida, ou seja, espiritual, familiar, mental, social-pessoal, físico, profissional, financeiro. Desse modo ficará mais fácil se dedicar às atividades na imobiliária e manter um relacionamento saudável com o cliente.

Em momentos como a atual situação econômica do país, não faltam corretores no mercado. Destaque-se na multidão! O que se espera de um profissional é dedicação e busca por conhecimento. Só de estar lendo este material você já demonstra interesse em se atualizar em seu mercado. Parabens!!!

 

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INVISTA EM FERRAMENTAS

Outro ponto extremamente importante para gerar faturamento positivo no mercado imobiliário é o investimento em ferramentas adequadas. Afinal, sem a tecnologia digital não há mais como ser competitivo no mercado nos dias de hoje. Por isso reserve recursos para adquirir as ferramentas necessárias.

O mercado está cada vez mais competitivo e profissionalizado, otimizar processos como gerenciamento de comissões dos corretores diminui custos. Além disso, se o corretor obtiver esses dados automaticamente, poderá se dedicar mais ao atendimento do cliente e menos à ‘Será que esse mês vou bater minha meta?’. Assim, não se vende mais imóvel sozinho, é necessário ter ferramentas que contribuam para a concretização do negócio.

Há ainda quem use a tradicional caderneta, mas com a ajuda de aplicativo de seguros como o da Next One e softwares de gestão, o corretor conseguirá atingir mais fácil seu objetivo.

Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é a exclusividade. Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados. Assim fica mais fácil manter contato constante com o cliente.

Quando falamos de tecnologia, as possibilidades são inúmeras. Você pode começar com alguns destes:
– Tenha um telefone com acesso à internet.
– Apresente os imóveis com imagens, no celular ou no computador.
– Mantenha seu site atualizado, isso aumenta sua credibilidade.
– Tenha sua Corretora de Seguros Online. A Next One pode te ajudar com isso!!
– Explore as mídias sociais digitais, elas são fontes inesgotáveis para prospecção de clientes.

 

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FAÇA UM PLANEJAMENTO

Lábia e improviso já não são suficientes para obter sucesso no relacionamento com o cliente. Os consumidores estão cada vez mais conscientes do que querem, e não se iluda pensando que a concorrência não percebeu isso. Assim o “tino” para vendas dá lugar à preparação e ao planejamento. Tenha em mente os seguintes aspectos:

  • Empreendimento: Cada tipo imóvel tem suas próprias particularidades. Defina qual imóvel você irá ofertar e prepare-se para apresenta-lo;
  • Público alvo: É preciso saber qual perfil de cliente combina com o tipo de imóvel que você está vendendo.
  • Pesquisa: Descobrir onde o cliente potencial está. Região onde mora, local que trabalha, comunidades digitais que acessa etc.
  • Abordagem: Falar a mesma língua do cliente potencial. Identificar como gosta de ser tratado, o que o atrai em um imóvel.
  • Objetivos: Entenda que a venda de um imóvel é feita em etapas. Foque em um objetivo de cada vês e tenha paciência.
  • Explore todos os canais e métodos: sem poupar esforços ou se dar ao luxo de ficar apenas nas tarefas mais fáceis.

Além das dicas anteriores, o ideal é também:

– Estudar bastante as características do empreendimento, falar com propriedade.
– Estar preparado para apresentar o imóvel mesmo em obras.
– Manter o alinhamento com os demais corretores para evitar conflitos de informações.
– Organizar e segmentar sua lista de contatos para facilitar a manutenção dos relacionamentos.
– Utilizar as ferramentas adequadas, incluindo aplicativos e serviços digitais.
– Investir em seu marketing pessoal para se tornar um contato relevante.
– Mostrar interesse genuíno pelas pessoas, descubra como ajuda-las.

 

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DEPOIS DE APLICAR AS DICAS, COMO FECHO A VENDA?

Agora, se você sente dificuldades na hora de fechar a venda, não se esqueça dessas 3 dicas:

Controle a ansiedade: O cliente busca no corretor confiança e propriedade nas informações que está passando sobre os imóveis. Treine bastante, estude bem as características do imóvel e seja criativo. Se ainda estiver nervoso peça auxílio à um corretor mais experiente ou à seu gerente, trocar experiências é fundamental.

Analise os riscos: Entenda o mercado, visualize as dificuldades que poderá encontrar e busque brechas, áreas que são pouco exploradas em sua cidade e podem gerar lucros. Entenda as reações do seu cliente e tenha empatia, coloque-se em seu lugar. Qualquer deslize pode representar uma venda perdida.

Confie em você mesmo: Apesar de trocar experiências com outros corretores lembre-se, se cada cliente tem suas individualidades, nenhum corretor tem que ser igual. Passe por um processo de autocrítica e aceitação, identifique e trabalhe suas qualidades como um diferencial. Acredite em suas capacidades!

Pratique! Não tenha medo de ousar, um corretor campeão associa a sua paixão ao comprometimento de fazer o melhor, em um desafio diário para surpreender o cliente. Cultive o entusiasmo em suas atitudes e acredite sempre. Tenha seu cliente como prioridade, um atendimento exemplar favorece a venda, a fidelização e a indicação. Tudo é possível em vendas. Te esperamos no pódio!!

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